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显然，有些真正的异议是不能忽视的，你必须直接面对它们，克服它们，从而达到成交目的。这里有五种可能出现在任何推销领域的，常见的异议.请注意，“我想考虑考虑”这一条将在下一章中详细讲到，故在此被省略。 .“我买不起.”(包括一切价格异议，如“太贵了”、“你要价太高了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等。) 不要忽视这种可能性:也许你的客户真的买不起你的产品.所以，做一些试探、了解真相是很有必要的。如果他说的是实话，那你就可以介绍一些别的价格低一点的产品。 很多时候，当客户囊中羞涩时，他们只会想到自己买不买得起，所以，你也不必费劲解释你的产品品质多么出众。如果客户真的急需，或者认为花钱花得值的话，他们是不会提出价格异议的. 处理价格异议的方法之一，就是把费用分解、缩小，以每周、每天，甚至每小时计算。例如，一辆标价为15000美元的车，按月付款的话，只需300美元，按天计价的话，只付10美元!当你说每天只需付10美元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。 另一些例子: “罗杰斯先生，按户照每月付款方式，您只需每月支付300美元，也就是说.每天还不到10美元.可是，您知道出租车公司出租这种型号的车，每天收取的费用却是39-95美元。想一想驾驶这辆车的无穷乐趣吧.你头得值.不是吗?” “这台电视机的费用不及每天一杯啤酒的钱，而您全家却能每天平均享受八小时，用上好多年!” “是的，安娜，我知道这份建议书意味着你得增加一大笔广告预算。但是，它会大幅度提高产品的销量，产生更高的利润。一句话，它会为我们赚到好几倍的钱.” “不错，斯坦利先生，这套计算机系统确实价格不低，但是它能降低您的劳务成本，能把您的雇员从单调重复的工作中解放出来，从而更大地提高生产力。” “我知道这套安全系统是比较昂贵，但它能把您的保险费每月减少80美元。要是把这笔存款考虑进去的话，绵阳保洁您就会觉得可以接受了。对吧?泰里。” .这件500美元的大衣虽然比那件蓝色的贵一倍.但您很喜欢它，不是吗?这种大衣您能穿上10年，它的风格款式依然精美雅致.相反，要是那件蓝色大衣的话，您会很快厌倦穿它的。500块的东西能用上10年。这绝对合算。. 二我得和俄丈夫(或赛子)商WAR二《包括同类型的话，如.我得和晚的合作伙伴讨论讨论.、“我要和我的律师分析分析”、一我得让我的会计估算估茸”辱等。) 也许通免这种异议好的办法就是摘清楚谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做主。例如，你可以说:“格兰特先生，我会在星期三下午三点一刻准时到您的办公室， 我建议您让那位能傲主的人也在场。.如果他回书:一找就能.主一那你就可以说:‘找很高兴认识一位有能力独立决策的人。，话既然说男这个份儿上，客户在推梢中也就无法遨免要自个儿傲出决定了。 这种技巧在向已婚夫妇傲推悄时同样起作用。少先生，您认为有必要请您的太太也在场，一起傲出决定吗?'如果他说一是，.那你好让位太太也到场。如果他说‘不一，那 一位推镜员对我讲起饱在底特律郊区和一些家庭主妇打交道的事。.当一位主妇说笼必须先和丈夫商量时，我闷篮:‘夫人，您每星期采晌零杂用品要花多少钱?' http://www.5zxs.com/hdol/mrrs_95.htm |
